Bài viết được thực hiện bởi tác giả Hồng Phúc, đăng trên báo Tuổi Trẻ Online vào ngày 24/12/2024. Paykit dẫn lại nguyên văn tiêu đề, nội dung và hình ảnh.

Nghịch lý giữa doanh thu và lợi nhuận

Lê Linh, một nhà bán hàng online các sản phẩm thời trang, chia sẻ rằng TikTok và Threads là những kênh tiếp thị cô ưu tiên để tiếp cận khách hàng. Với kênh bán, cô chọn Instagram và Zalo Business thay vì các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada hay TikTok Shop.

"Các sàn thương mại điện tử ở Việt Nam "không ổn" vì chiến lược "đốt tiền" qua khuyến mãi hấp dẫn khách hàng. Về đường dài, nhà bán khó có lợi nhuận bền vững". Linh nói với Tuổi Trẻ Online.

Linh nhận thấy khi mới gia nhập thị trường, các sàn chỉ đưa ra mức phí sàn thấp để thu hút người bán.

Tuy nhiên, khi thị trường cạnh tranh và người bán đã kinh doanh ổn định, phụ thuộc vào sàn để có doanh thu thì các sàn tăng phí. Đồng thời sẽ có nhiều chính sách vô tình gây bất lợi cho người bán như cho phép khách đổi trả hàng trong 15 ngày. Điều này có thể khiến người bán bị động về vốn lưu động và chịu phiền phức cho việc đổi trả hàng với các điều khoản không rõ ràng.

Không phủ nhận các sàn thương mại điện tử và nền tảng thương mại xã hội giúp nhà bán tiếp cận lượng lớn khách hàng. Đây cũng là kênh giúp tăng doanh số nhanh. Nhưng tùy chiến lược từng giai đoạn, họ phải chọn kênh bán phù hợp để tránh tình trạng có doanh số nhưng không có lợi nhuận.

Vifiba là câu chuyện điển hình về xu hướng đa kênh và giảm sự phụ thuộc vào sàn.

Với đa số là nhân viên Gen Z, có khi lướt TikTok Shop hơn ba tiếng mỗi ngày nên đội ngũ tự tin hiểu nền tảng này và chen được vào "con sóng" vừa qua. Tuy nhiên, đây không phải kênh giúp thương hiệu gia dụng Vifiba có lợi nhuận tốt.

Thương hiệu gia dụng Vifiba sử dụng đa kênh bán hàng để tránh việc phụ thuộc doanh thu từ sàn - Ảnh minh hoạ: VIFIBA

"Trong tất cả các kênh bán, TikTok Shop mang về doanh số cao nhất nhưng không phải là kênh mang về lợi nhuận tốt nhất", bà Nguyễn Thanh Thùy, CEO Vifiba, chia sẻ.

Bà Thùy cho biết tổng mức phí mà công ty trả cho các sàn thương mại điện tử ở mức cao, với Lazada và Shopee khoảng 15%, trong khi TikTok Shop là 12,5%. Để bảo vệ lợi nhuận, Vifiba đang đa dạng hóa kênh bán, chú trọng hơn vào website công ty và Facebook.

Đồng quan điểm trên, ông Nguyễn Mạnh Tấn, giám đốc marketing Haravan, quan sát các doanh nghiệp tồn tại trên ba năm thường không "all in" vào một kênh bán hàng.

Vị này ước tính sàn thương mại điện tử chiếm khoảng 40% doanh số, trong khi website của thương hiệu đóng góp 13% và kênh Meta (như Facebook) chiếm 31%. "Kênh Meta không phải là nơi tạo ra đơn nhiều nhất nhưng lại mang lại lợi nhuận cao", ông Tấn cho biết.

Phí có phải yếu tố chính?

Sự dịch chuyển kênh bán hiện nay phản ánh nhu cầu kiểm soát hoạt động kinh doanh và giảm sự phụ thuộc vào quy định của sàn để tối ưu lợi nhuận.

Theo bà Dương Mai Anh - giám đốc Cổng thanh toán Paykit, phí và sự bị động trong kiểm soát phí là tác nhân chính khiến nhà bán dần không đặt sàn thành kênh quan trọng nhất. Điều này diễn ra chủ yếu với các cá nhân và hộ kinh doanh.

Vị này phân tích cấu trúc phí cơ bản của các sàn lớn hiện gồm chi phí thanh toán (5%) và phí cố định (4%), tức phí tối thiểu là 9% giá trị giao dịch. Tuy nhiên, phần đông nhà bán phải sử dụng những gói cao hơn như phí voucher giảm giá, phí freeship để thu hút khách. Vì vậy, tổng phí sẽ từ 12-18% giá trị giao dịch, chưa gồm thuế thu nhập cá nhân 1,5%.

"Con số này có thể chấp nhận được với nhà bán hàng mới, chưa có nguồn khách ổn định. Với các bên đã ổn định thì mức này buộc họ phải nâng giá để cạnh tranh hoặc đầu tư cho kênh bán riêng", bà Mai Anh chia sẻ với Tuổi Trẻ Online.

Về khía cạnh thanh toán, 5% giá trị giao dịch là "đồng giá" cho mọi phương thức mà khách lựa chọn, từ chuyển khoản ngân hàng, thẻ nội địa, thẻ quốc tế hay COD. Khi rời sàn và chuyển sang bán qua mạng xã hội hoặc website công ty, nhà bán có hai phương án tiết kiệm hơn. Thứ nhất, họ sử dụng cổng thanh toán với phí dao động 1,1- 3,5% tùy phương thức khách lựa chọn. Thứ hai, họ chấp nhận thanh toán thủ công (đưa số tài khoản của mình và chờ khách chuyển tiền) để không mất phí.

Tuy nhiên, điểm bất lợi là khó quản lý và theo dõi giao dịch khi xử lý lượng lớn giao dịch. Thậm chí có trường hợp khách hàng còn làm giả màn hình chuyển tiền để trục lợi. Đồng thời họ sẽ đối mặt với nhiều bài toán về lưu lượng truy cập, khả năng cạnh tranh, nền tảng quản lý… trong quá trình vận hành đa kênh.